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Introdução

Esta Unidade de Aprendizagem prepara os participantes para iniciar e conduzir conversas comerciais em contextos de resistência, onde o contacto-frio e as objeções fazem parte do processo. Através de uma abordagem prática e estruturada, desenvolve a capacidade de preparar conversas com intenção, escolher abordagens adequadas, pedir o próximo passo de forma clara e interpretar objeções como sinais de decisão. No percurso formativo, esta UA assegura a transição da estratégia para a ação, dotando os participantes de métodos concretos para atuar com foco, consistência e impacto em interações comerciais reais. Conteúdos: A UA aborda o enquadramento do contacto-frio, a abordagem por telefone, email e visita direta, o Modelo das 7 Decisões da Conversa Comercial, as principais estratégias de contacto-frio, a definição e pedido do próximo passo, a leitura e tratamento de objeções, a utilização de planeadores práticos de preparação, a gestão tática de gatekeepers e os erros mais comuns em conversas comerciais de resistência.


Objetivos de Aprendizagem

  • Planear conversas comerciais orientadas.
  • Interpretar objeções como oportunidades de descoberta.
  • Aplicar interações comerciais com clareza, foco e impacto.


Autoria

Sérgio Carvalho

Guest Speaker / Commercial Effectiveness Manager

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