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Introdução

Desenvolver as capacidades de descoberta, argumentação e escuta de uma forma estruturada, transformando conversas comerciais em momentos de diagnóstico estratégico. É um pilar central do percurso, pois permite compreender o contexto real do cliente, fragilizar alternativas concorrenciais e criar razões sólidas para a mudança.

Conteúdos: Matriz da descoberta, escuta ativa, perguntas poderosas, motivações do cliente, diagnóstico de PRROs, desenvolver argumentos, benefícios e ganhos.


Objetivos de Aprendizagem

  • Detetar PRROs através de descoberta estruturada.
  • Formular perguntas poderosas orientadas a valor.
  • Aplicar escuta ativa para aprofundar necessidades e motivações do cliente.


Autoria

Sérgio Carvalho

Guest Speaker / Commercial Effectiveness Manager

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